Negociacion

Negociamos en todas las áreas de nuestra vida. La negociación es un proceso en el cual, las partes interesadas, acuerdan líneas de conducta, resuelven conflictos, procuran obtener resultados que sirvan a los intereses mutuos. Es una circunstancia donde se satisfacen necesidades, intereses, deseos u objetivos propios y/o ajenos.

Tradicionalmente, se negociaba desde el paradigma “ganar- perder”. Sin embargo, desde los años 70, comenzó a imponerse el enfoque “ganar- ganar. Pero… a qué nos referimos con “ganar – ganar”? Significa que las soluciones que se tomen van a ser beneficiosas para ambas partes intervinientes, las cuales conformes con la decisión, se comprometen así, a un plan de acción.
Este paradigma, sostiene que el éxito de uno, no se logra a expensas o excluyendo el éxito de los otros, sino que todos podemos ganar. Las interacciones desde el “ganar – ganar” suelen ser más sanas, más eficaces.

Ahora bien… para negociar hay que tener en cuenta, y esto es importante, la presencia de “otro”, es decir, hay que considerar que negociamos con una persona que tiene sus propias representaciones mentales, sus propias creencias, sus propios objetivos e intereses. El primer paso es preguntarnos e informarnos acerca de quién es esta persona? Desde dónde me está hablando? Cuál es su visión del mundo? Qué valores sostiene? Tenemos los mismos objetivos para esta negociación? Preguntas cruciales…
Además, es de vital importancia “el poder escucharse”, el chequear lo que se comunica, ¿estamos hablando de lo mismo? ¿Comprendimos lo mismo? Tengamos en claro que comprender no es aceptar, es sólo entender lo que el otro me está diciendo, es saber que tenemos igual representación mental de un hecho o situación.

Sucede que a veces estamos tan ocupados pensando en lo próximo que se va a decir, en cómo se va a responder o en la manera de expresar la próxima argumentación, que se olvida de escuchar lo que la otra parte está diciendo ahora. Para poder interpretar su punto de vista y recien entonces responder con claridad y precisiòn.